在過去的一年中，主要以廣告為盈利手段的行業網站正在面臨發展的瓶頸。由于廣告主廣告投放量增速放緩，加上受到區域和會員規模的限制，資本對這些行業網站的盈利預期正在降低。如今，中小行業網站正在謀求新的獲利增長點，靠專業領域廣告投放為主要盈利來源的業務模式已經遇到嚴重的挑戰。
困境一 資源分散，盈利模式單一
問題：從中國目前的現狀看，B2B網站遠沒有B2C火。行業B2B網站雖然市場需求旺盛，卻存在平臺大、門檻高、信息容易被淹沒，專業性強而求生艱難的困境。究竟什么樣的機制和模式，才能解決中國5600多家行業網站成長的煩惱？
支招：合縱連橫，資源共享，制造規模效應，才能放大話語權。
羊東：現在，從事B2B的中小企業行業網站最現實的需求是怎么進行市場銷售、產品推廣，以及從哪些方面去做會更好，這就需要有一個引導性的公司把他們串在一起。不同的行業網站運作的差別是比較大的，做得不錯的行業網站，像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟，但也有行業缺少網絡宣傳的意識。中國有3000萬到4000萬中小企業，有沒有人面向這些企業去分行業的服務，是個挺大的問題。
張桐銘：行業網站這幾年發展很快，隨著化工網的上市和電子商務的普及，越來越多的企業想要進入電子商務領域。目前行業網站全國大概5600家，作為集中行業資訊、發布商情的主要平臺，已經成為中小型企業電子商務應用的重要途徑。但是各行業網站間比較分散，盈利模式比較單一，均面臨著發展的瓶頸。
對于中小企業而言，雖然他們已經認識到行業網站的價值，但是他們普遍不懂IT技術和互聯網知識，面對眾多行業網站，他們難以辨別優劣。再加上中小企業本身的推廣費用有限，很難判斷應該將推廣費用投放在哪一家行業網站。基于這種需求，我們在 2010年4月份，集合了像中國汽配在線網、中華機械網、中國建材網、中國建材在線等眾多國內知名的行業網站，組建了中國B2B聯盟，就是希望通過整合優質的行業網站資源，打通各行業領域信息的人為屏障，順應電子商務專業化的發展趨勢。我們計劃在2010年內實現1000家優秀行業網站的聯合，采用分賬機制，打通這些網站之間的搜索、信息發布平臺，使垂直網站與客戶之間建立直接聯系，從而讓廣大中小企業通過應用聯盟的各項服務，能夠更加便捷、高效地提升其在產業鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也解決了行業網站面臨的發展瓶頸問題。
楊瑞峰：2004年6月，中國唯一 一家特種設備行業的商務平臺中國特種設備采購網上線了。在綜合性方面，我們無法與阿里巴巴、慧聰網等相比，只能在專業性上加強。目前中小網站的建立門檻低，因此導致價格戰、營銷戰愈演愈烈，客戶在眾多網站面前往往會迷失方向，難以辨別網站的優劣，于是信譽問題便出現了。顯然，如何得到客戶的肯定，進而得到他們的信任是一個艱巨的任務。在這方面，我們除了對服務進行投入外，還在采購部門專門設立了會員審核機構，包括買方審核和賣方審核。另外，大家聯合起來抱團取暖，確實在很多方面都可以實現資源共享，最直接的效果就是流量增加、知名度提升很快。
困境二 單兵作戰，運營成本居高不下
問題：信息流、物流、資金流是行業B2B運營最核心的3個環節，而對于大量沒有互聯網運營經驗的中小企業來說，并沒有足夠的經驗和實力投入。
支招：在行業間聯合擴展生態系統，形成盡量完整的產業鏈。借助聯盟的作用，去跟一些公司談合作，共同做認證，把運營成本降低，進而增加話語權。
羊東：單一的垂直門戶流量并不大，業務談判成本很高，因此，需要搭建一個平臺合力去做。B2B們最初可能僅僅是搭建一個網站，滿足最直接的需求，到后面就可以逐漸形成一種基礎服務的平臺化運作。
王樹彤：針對海外買家，B2B一般是這樣運作的：在網上選擇合適的制造商后，對方要在短時間內完成發貨，在快速運轉的過程中，需要有第三方做誠信擔保。在這方面，敦煌網不僅提供誠信擔保，還能在一兩周的國際貿易周期內，實現小制造商、貿易商與零售賣家之間的對接。比如一家美國五金店想采購一批水管，以前通常會選擇在附近的州一級水管總代理商處進貨，但是在金融風暴期間，這家五金店最終在敦煌網上看到了滿意的產品，并下了訂單。幾小時后，他們收到了來自敦煌網關于這種水管產品的詳細參數和電子合同，在確認合同并按敦煌網提供的網絡支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網“交易服務型B2B”的商業模式，與傳統的注重信息發布、把信息推廣發揮到極致的“信息服務型B2B”相比，有著很大的區別。
張桐銘：未來電子商務的發展趨勢是需要提供一個完整的產業鏈生態環境，是集現貨交易平臺、專業內參資訊、供應鏈融資為一體的全方位現貨貿易解決方案，其最大的價值在于，幫助客戶尋找商機的同時，還能實現安全交易。因此，目前行業類的垂直門戶最為關鍵的是通過行業間的聯合或者扶持經銷商的方式擴展生態系統，形成盡量完整的產業鏈。目前做法可以分為兩大類：一種本身就是經銷商，有貨源，可以通過電子商務獲得更多的客戶，擴大自己的生態系統；還有一種是從網站走向經銷商的，比如點評網，就是先有用戶再向企業延伸。可以說，誰在這個領域整合得最完整，誰就有可能做得最大。
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困境三 獲得客戶，信息存在不對稱鴻溝
問題：面對五花八門的行業網站和電子商務平臺，中小企業常常無從下手。而行業網站又面臨著怎樣讓客戶找到自己、從哪些入口找到的問題。這種信息的不對稱，直接影響了行業網站客戶源的獲得。
支招：垂直網站加上電子商務的模式，能夠深入行業客戶，讓B2B網站贏得更多企業的青睞。
柴躍廷：中小企業建立的電子商務應用平臺的主要好處在于與客戶的溝通、采購便捷等，應用最多的是網上銷售、洽談、采購等環節，而這些都需要有專業化的第三方電子商務交易和服務平臺。因此，未來能夠深入行業客戶的B2B網站將贏得客戶的青睞。另外，電子商務服務正在由目前的信息、交易等單環節模式，向集電子認證、在線交易、在線支付、物流和信用服務一體化的方向發展；由目前企業間、企業與個人間的采購、銷售服務，向企業內部的相關業務滲透；服務市場正在由目前的服務企業規模小、數量多、秩序亂等混沌狀態，向品牌服務企業主導、服務過程規范的有序狀態發展。未來電子商務將呈現出全程電子商務、與傳統融合、規范有序的發展態勢。
田鮮菊：北京天成興模板有限公司是一家專業生產建筑鋼模板的企業，曾經是國內某行業網站的付費會員，讓其代理發布過產品信息，但是感覺對方發布的信息很不準確。比如，我方經營的是鋼模板，但是發布的信息都是木模板，感覺就像統一的程序發布一樣，我們也多次反映給對方，但依然得不到解決。另外，我們也做過百度的競價排名，實行點擊付費，但是我們發現預交的費用很快就被點完了，誰點的也不知道，而且效果也不明顯，價格又貴。多年下來，我們覺得最有幫助的還是真正能把產品推廣出去的專業電子商務平臺，在這樣的平臺上，做完就能看到效果，會真正有客戶來電話咨詢。而這類網站存在的問題是，要盡量避免垃圾信息的流入。
楊瑞峰：我們網站也遇到了在客戶發展方面的一些困難，比如很難引起客戶的注意，從而建立起一種穩固的客戶關系。我們采取的做法是：首先要加強網站的專業化，比如我們會在原有的基礎上極力發展B2B+C的營銷策略，包括在線支付、采購、下單、建立特種設備商城等都是我們一直在努力的方向；其次在服務方面，我們實行的是一個人服務到底的營銷和服務方式，也就是從客戶簽單到售后服務，我們都讓固定的員工來完成，這樣才能讓客戶更滿意，我們提供的服務也才更高效。但即便是扎實地做好了自己的服務，也面臨著怎樣讓客戶找到我們、從哪些入口找到我們的問題。
張桐銘：今天的B2B行業網站，客戶不再只是需要一個搜索、產品介紹與鏈接，他們需要的是一個行業專家。一個在企業中負責供銷和采購的人，還需要有一些產品的對比、研究、評價以及產品相關知識類的內容。這些內容的提供，需要有一個網站把它們整合在一起。目前在國內，專門做門業務的垂直網站超過三四十家，如果我是一個生產門的廠商，就不能只在一家垂直網站上做排名。其實大部分網絡營銷做得好的公司，普遍的做法就是做搜索引擎排名，去買大量的關鍵詞。還有一個辦法就是，在各種垂直網站上注冊會員、發信息。這些事情都需要有專人去做、及時地反饋信息，然而大部分中小企業都沒有這個精力去做，所以大家聯合在一起去做推廣，效果顯然更有效。
記者觀察
聯盟化可否破局
對于中小企業來說，使用互聯網的需求其實很簡單，無非就是買和賣：找到購買的各種原材料，實現自己的產品銷售。而供他們選擇的卻是五花八門，讓人眼花繚亂的搜索引擎、B2B電子商務平臺、良莠難辨的垂直網站，這些都使企業尋找網絡通道的過程變得不那么順利。
事實上，行業網站也正陷入客戶“對面不識”的困境。面對大而全的B2B網站，無論是從流量、客戶量還是從規模上來看，都不具備足夠的競爭優勢。唯一能打破缺口的就是深耕一個行業，提供小而精的專業服務。不過，對于大部分垂直網站來說，影響力只能集中在某個行業或者地區，難以覆蓋全國。
兩端都在尋找，卻難以跨越信息不對稱的鴻溝。
正如銘萬信息技術有限公司副總經理張桐銘所看到的，中國大部分中小企業是工業類企業，它們需要借助更專業的垂直網站，去尋找企業發展所需要的信息和產品。但現在的問題是，垂直網站的數量過多了，企業無從下手。另一方面，未來單純信息類的垂直網站也需要抱團取暖，因為只提供資訊會造成用戶群太小、廣告價值偏低的問題。因此，這些垂直網站應該嘗試著向其他領域延伸，比如與搜索引擎或者運營商合作等。
試想，如果1000家垂直網站的站內搜索引擎打通，所產生的數據庫和流量總和將是單獨一家網站的1000倍！（粗略估算，因為每家的規模并不一樣。）當然，必須首先要解決這1000家垂直網站的資質認定問題，品質和信譽有了保證才能解決企業對于虛擬網絡難以建立信任的問題。
當需求存在時，就會有市場。羊東在接受記者采訪時也一再提到機制的建立，比如支付寶的誠信機制解決了買賣雙方的不信任問題。因此對于多而分散、單打獨斗無法跨越瓶頸的行業網站的前景，聯盟化是放大其生存幾率的最好辦法，而一個能讓大家都獲益的運行機制，就有可能創造一個巨大的市場。
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根據艾瑞咨詢發布的2010年第二季度中國中小企業B2B電子商務市場監測數據顯示，2010年第二季度中國B2B電子商務市場營收規模達到22.6億元，同比增長 44.9%，環比增長8.7%。艾瑞咨詢認為，從目前的市場發展情況來看，未來中國B2B電子商務行業將呈現如下特點：
第一，在線外貿將持續成為B2B市場發展熱點。2010年第二季度，阿里巴巴的全球速賣通平臺正式上線，此后收購美國Vendio公司，全面開拓美國市場；此外，阿里巴巴與PayPal合作，解決在線外貿的支付問題；與UPS結合成戰略聯盟，解決在線外貿的物流服務問題。艾瑞分析認為，在線外貿行業有很大發展空間，阿里巴巴速賣通的加入對其自身及整個在線外貿行業都具有巨大的推動作用。
第二，核心企業不斷深入優化中小企業B2B電子商務服務。2010年第二季度，核心運營商們加大了增值服務的投入力度，如阿里巴巴、敦煌網等先后推出了面向中小企業的小額貸款，解決中小企業融資難的問題；同時，核心運營商們與高校合作，為中小企業培養電子商務人才。艾瑞分析認為，隨著B2B電子商務的發展，核心運營商將持續不斷優化服務，增強用戶的黏性